تغيير رنگ
  • Default color
  • Brown color
  • Green color
  • Blue color
  • Red color
تغيير طرح بندي
  • leftlayout
  • rightlayout
تنظيم اندازه متون
  • Increase font size
  • Default font size
  • Decrease font size
سفارشي سازي صفحه
صفحه اصلی مقالات مرتبط تبلیغات، بازاریابی و فروش مباحث عمومی بازاریابی استراتژی جودویی: روشی برای غلبه بر حریفان قدرتمند

مقالات

استراتژی جودویی: روشی برای غلبه بر حریفان قدرتمند
امروزه رشد روزافزون ایجاد شركتهای بین المللی و رقابت تنگاتنگ آنان برای داشتن سهم بیشتر از بازار، فضای بسیار سختی را برای تصمیم گیری مدیران بوجود آورد ه است. در چنین فضایی كه یك اشتباه یا تصمیم نادرست مدیران شركتها ،ممكن است به شكست دائم آنان منجر شود، داشتن استراتژی های رقابتی امری اجتناب ناپذیر است. استراتژی های رقابتی در واقع جهت دهی برآیند عملكرد مدیران را برای شكست رقیبان قدرتمند در بازارهای بین المللی نمایان می سازد. در این مقاله ابتدا استراتژی های رقابتی از دیدگاه مایكل پورتر بررسی می شود. آنگاه به مبحث اصلی كه استراتژی جودویی است، وارد می شویم. این استراتژی برگرفته از تكنیك های ورزش جودو شامل 3 محور كلیدی و 10 تكنیك مدون است. در واقع هریك از این تكنیك ها، به تنهایی استراتژی های رقابتی منحصر به فردی با كاركردهای خاص خود هستند. در ادامه، این تكنیك ها به همراه مطالعات موردی تشریح خواهند شد.

اما آنچه بیش از همه اهمیت دارد، پیاده كنندگان این استراتژی ها هستند كه ما نام جودو- استراتژیست ها را برای آنان برگزیده ایم. اینكه جودو- استراتژیست ها چه خصوصیاتی دارند و اصولاً چه مدیرانی می توانند جودو- استراتژیست باشند ،موضوع بخش دیگری از این مقاله است. در این بخش خصوصیات سه گانه جودو- استراتژیست ها به عنوان مدیران سطح پنجم با بیان مطالعات موردی مطرح می شود. در جمع بندی، آنچه اهمیت می یابد فهم درست از موقعیت شركت نسبت به رقبا و انتخاب استراتژی رقابتی مناسب است.

نگاهی نافذ به جهان ،این حقیقت را بیش از پیش آشكار می سازد كه جهان امروز بسیار متفاوت از گذشته است. در زمینه ویژگیهای جهان امروز می توان به جهانی شدن اقتصاد، تولید انبوه و ظرفیت ما در اكثر بازارها، رقابت بر مبنای زمان، انبوه اطلاعات، كارآیی ارتباطات، افزایش دانش و اطلاعات و قدرت تصمیم گیری مشتری و ... اشاره كرد و این همه بیانگر یكپارچگی بازارهای جهان و پیچیدگی روزافزون بازارها و پویایی محیط فرآوری سازمانهاست. در چنین فضایی این سوال اساسی مطرح است كه رمز بقا و غلبه یك شركت بر حریفان قدرتمند و بزرگ چیست؟ آیا باید در مقابل حریفان قدرتمند موجود زانو زد؟ و یا باید از مفهومی به نام استراتژی رقابتی سود جست.
برای درك مناسب هر موضوع و همسویی نظرات و دیدگاهها، ضروری است كه ابتدا تعریفی از آن موضوع ارائه شود. بدیهی است هرقدر تعریف از جامعیت بیشتری برخوردار بوده و كاراتر باشد درك مناسب تری از موضوع حاصل می شود.
مایكل پورتر اولین كسی بود كه به طور خاص به مفهوم استراتژی رقابتی پرداخت ، او در سال 1980 كتاب استراتژی رقابتی خود را بوسیله انتشارات فری پرس به بازار عرضه كرد. از دیدگاه پورتر، برای غلبه بر حریفان قدرتمند در بازار رقابت ،باید به سلاحی مجهز شد كه احتمال شكست را به حداقل برساند. شاید گفتن چنین سخنی به زبان ساده باشد اما در عمل بسیار سخت است. از دیدگاه پورتر، استراتژی های رقابتی ،به سازمان ،این امكان را می دهد كه از سه زاویه متفاوت از مزیتهای رقابتی خود بهره گیرد. این زوایا عبارتند از: رهبری هزینه ها، متمایز ساختن محصولات یا خدمات و تمركز بر محصول یا خدمتی خاص . این سه دیدگاه، استراتژی های عمومی پورتر هستند.
استراتژی رهبری هزینه ها
در این استراتژی، شركت اقدام به تولید و عرضه محصولات استانداردی می كند كه بهای تمام شده هر واحد آن برای مشتری (كه نسبت به قیمت حساسیت دارد) كاهش می یابد.
معمولاً اگر شركتی استراتژی مبتنی بر رهبری هزینه ها را به شیوه ای موفقیت آمیز به اجرا درآورد، این اقدام بر كل سازمان اثر می گذارد و نتایج ذیل حاصل خواهد شد:
كارایی بالاتر؛
دقت بیشتر در دادن بودجه؛
حیطه نظارت گسترده تر؛
كاهش هزینه های نگهداری و مشاركت كاركنان در كنترل هزینه های زاید
اما تقلید رقیب از شما می تواند یكی از خطرات ناشی از اجرای این استراتژی باشد كه این امر باعث كاهش كل سود یك صنعت خاص خواهد شد. البته با پیشرفتهای تكنولوژیك ، استراتژی پیش گفته اثربخشی خود را تا حدودی از دست می دهد، چرا كه مشتریان به ویژگیهای دیگری به غیر از قیمت توجه می كنند. تجربه نشان داده است كه استراتژی رهبری هزینه ها ،باید همگام با استراتژی متمایز ساختن محصولات و خدمات به كار رود.
استراتژی متمایز ساختن محصول یا خدمت
مقصود از این استراتژی این است كه محصولات و یا خدماتی كه در صنعت مورد نظر به عنوان محصول و خدمتی منحصر به فرد تلقی می شود به مشتریانی عرضه شود كه نسبت به قیمت حساسیت چندانی نشان نمی دهند در این حالت، شركت می تواند از نظر عرضه محصول از انعطاف پذیری بیشتر برخوردار شود، از توان بیشتری برای سازش با محیط در حال تغییر برخوردار باشد و برای نگهداری دستگاهها و ماشین آلات هزینه های كمتری صرف كند. همچنین شركت بوسیله استراتژی توسعه محصول ، از مزیت حاصل از استراتژی مبتنی بر متمایز ساختن محصول برخوردار می شود.
استراتژی تمركز بر محصول یا خدمت خاص
مقصود از این استراتژی این است كه نیاز گروههای كوچكی از مشتریان را با محصولات و یا خدماتی خاص تامین كند. استراتژی مبتنی بر تمركز بر گروه خاصی از مشتریان هنگامی موفق است كه بخشی از صنعت ،دارای اندازه و وسعت كافی و از رشد بالقوه برخوردار باشد.
از آنجا كه تنها یك شركت می تواند با كمترین هزینه، محصولاتی متمایز از محصولات شركتهای رقیب ارائه كند، سایر شركتها باید برای متمایز ساختن محصول خود درصدد یافتن راههای دیگری در صنعت مربوطه برآیند.
استراتژی های مبتنی بر تمركز بر گروه خاصی از مشتریان ،زمانی بسیار اثربخش خواهند بود كه مشتریان دارای سلیقه های بسیار متماز باشند و شركتهای رقیب هم درصدد دستیابی به همین بخش از بازار نباشند.
خطرهای ناشی از استراتژی مبتنی بر تمركز بر گروه خاصی از مشتریان به شرح زیر است:
تعداد زیادی از شركتهای رقیب ضمن اینكه متوجه این واقعیت می شوند كه شركت توانسته است استراتژی مزبور را به شیوه ای موفقیت آمیز به اجرا درآورد ، درصدد ارائه نسخه دومی از همین استراتژی برمی‌ آیند؛ همچنین در برخی مواقع، سلیقه مشتریان تغییر می كند و نسبت به ویژگیهای محصول مزبور بی علاقه می شوند؛ سازمانی كه از استراتژی مبتنی بر تمركز بر گروه خاصی از مشتریان استفاده می كند، می كوشد خدمات خاصی را به بازاری محدود عرضه كند كه این بازار می تواند به صورت منطقه جغرافیایی، بخش خاصی از مصرف كنندگان یك محصول یا گروههای ویژه ای از مشتریان باشد (در حالی كه شركتهای رقیب در بازارهای گسترده تر فعالیت می كنند.)
استراتژی جودویی چیست؟
استراتژی جودویی (JUDO STRATEGY) روشی برای رقابت با حریفان قدرتمندتر است كه بر مهارت ،بیش از بزرگی و قدرت تكیه می كند. این استراتژی برای اولین بار در سال 2002 در نشریه BUSINESS STRATEGY REVIEW=BSR توسط DAVID B YOFFIE و MARY KWAK مطرح شد و شكل جدید و كاربردی تری از استراتژی های رقابتی را به نمایش گذاشت.
این ایده براساس شباهتهای بالقوه ای كه میان این نوع استراتژی و ورزش جودو وجود داشت پایه ریزی شد.
البته ناگفته نماند كه قبل از توسعه استراتژی جودویی، مفهومی به نام اقتصاد جودویی مطرح شد كه حداقل 20 سال از موضوعهای مهم در جهان اقتصاد بوده است. جودیس جلمن و استیون سالوپ، دو اقتصاد دانی بودند كه واژه اقتصاد جودویی را ابداع كردند . اقتصاد جودویی راهبری است كه به یك شركت اجازه می دهد كه از رقیب بزرگتر به عنوان مزیت برای خود بهره بگیرد.
تفكر اصلی پشت این روش ،كه تبدیل قدرت رقیب به نقطه ضعف آن است ، بسیار جذاب است. اما اقتصاد جودویی محدودیتهای مهمی نیز دارد. از جمله اینكه ، اجرای آن بسیار مشكل است زیرا شما نمی توانید رقبای بزرگتر را تهدید كنید، دیگر اینكه باید آنها را متقاعد سازید كه منظورتان همان چیزی است كه می گویید.
اما شاید مهمترین محدودیت اقتصاد جودویی این است كه مستلزم كوچك ماندن و دوام آوردن است كه این امر برای بسیاری از مدیران و شركتها رضایت بخش نیست. در نتیجه استراتژی جودویی در جایی راهش را آغاز می كند كه اقتصاد جودویی متوقف می شود.
چرا بعضی از شركتها بر رقبای خود غالب می شوند در حالی كه بعضی دیگر مغلوب آنها می شوند. این سوالی است كه همه شركتهایی كه اهداف عالی را دنبال می كنند در نهایت با آن مواجه می شوند.
جواب این سوال در یك استراتژی ساده و در عین حال قدرتمند نهفته است. رقبای موفق می توانند از استراتژی جودویی بهره گیرند و اجازه ندهند حریفشان قدرتمندتر شوند.
در این روش ،از شیوه های رقابت رودررو كه اصولاً باب طبع رقبای بزرگ و قوی است ،اجتناب می شود، در عوض بر سرعت و تفكر خلاق تاكید می شود.
پیتر دراكر این فرایند را جودوی كارآفرینی نامیده است.
استراتژی جودویی ابزارهایی را فراهم می كند كه به شما امكان می دهند علاوه بر پایداری در مقابل رقبای قدرتمند ،بتوانید كاری هم انجام دهید. در استراتژی جودویی ،با تسلط بر 3 اصل حركت، تعادل و قدرت اهرمی ،می توان فرصت غلبه بر رقبای قدرتمند در بازار را افزایش داد.
استراتژی جودویی از 10 تكنیك به هم پیوسته تشكیل می شود. این تكنیك ها، دستورالعمل های سخت و غیر قابل انعطاف پذیری نیستند كه لازم باشد مو به مو و به بطور سیستماتیك عمل شوند، بلكه تسلط بر این تكنیك ها و نیز ادغام آنها بنا به نظر مدیران ارشد آن شركتهاست كه جادوی نهفته در اجرای این تكنیك ها را نمایان می سازد.
تسلط بر حركت
استراتژی جودویی همانند ورزش جودو، با حركت شروع می شود. در جودو، حركت هم جنبه تهاجمی و هم جنبه دفاعی دارد. رقیبان از سرعت عمل و چابكی خود استفاده كرده و در موقعیتی قرار می گیرندكه در عین داشتن قدرت زیاد ،سعی می كنند از حمله اجتناب كنند. كسانی كه در جودو ماهر و خبره هستند طبق گفته جیمی پدرو برنده مدال المپیك، ضمن ممانعت از به كارگیری قوی ترین تكنیك ها توسط رقیب ، از حركت برای بیرون كردن رقبا از میدان استفاده می كنند. سرانجام هنگامی كه جودودكار اندكی از رقیب خود جلو می افتد به سرعت از موقعیت استفاده كرده و با حملات پی در پی كار را به نفع خود به پایان می رساند. در جودو، برتری رقبا بر یكدیگر می تواند در یك ثانیه تغییر كند. وقتی كه نوبت به ضربات نهایی برای اتمام كار می رسد، سستی و یا تپق زدن اشتباهی ،سرنوشت ساز خواهد بود. تدابیر مشابهی می تواند به شركتها كمك كند تا قدرت بازار را در دست بگیرند و آن را از دست رقبای قدرتمند دور نگه دارند. تسلط بر حركت شامل 3 تكنیك ذیل است:
تكنیك شماره 1- فن سگ خانگی كوچك (PUPPY DOG PLOY)
در هر نوع رقابت، اولین هدف شما این است كه در بازی بمانید. بنابراین استراتژی جودویی به مبارزان توصیه می كند تا یك رفتار حد وسط از خود بروز دهند و از مبارزات رودرو كه احتمال پیروزی شان كم است خودداری كنند. این توصیه به مذاق خیلی از مدیران خوش نمی آید. در یك بازار شلوغ اغلب گفته می شود، شما باید فریاد بزنید تا دیگران صدای تان را بشنوند. شما باید جسور باشید تا بتوانید مشتری را جذب كرده و اعتبار بیابید و اغلب این به معنی حمله رودر رو و مستقیم با غولهای بازار است.
برای پیشرفت در بازار باید به كاری دست بزنید كه مشتریان، شركا و گاهی اوقات رسانه ها نیز شما را باور كنند. این جنبه قضیه مخصوصاً در تجارت (BUSINESS-TO-BUSINESS (B2B)) و در بخشهایی از بازار كه اثرات فناوری اطلاعات بسیار قوی هستند، كاملاً صحیح است. اما در بیشتر موارد، دستیابی به این هدف بدون شروع و یا زمینه سازی حمله مستقیم و رو در رو نیز امكان پذیر است. برای اثبات این مطلب به پیشرفت سریع شركت كاپیتال وان توجه كنید كه یكی از بزرگترین و پردرآمدترین توزیع كنندگان كارت اعتباری در آمریكاست و كمتر از 10 سال سابقه دارد. همان طور كه یكی از مدیران سابق شركت اظهار داشته است : این موفقیت به طور عمده به خاطر توانایی خود شركت در زمینه سری و كاملاً محرمانه نگهداشتن فعالیتهای شركت است". این شركت با اعلام محصولاتش و تبلیغات دیگری كه برای آنها انجام داد از مبارزه مستقیم با رقبا خودداری كرد. كاپیتل وان با این تمهیدات ،تقلید از محصولاتش كه دارای كیفیت بالایی بودند را برای رقبا غیرممكن ساخت، در نتیجه شركت در بسیاری از بخشهای بازار كه پیشگام در آنها بود، با رقابت مستقیم اندكی مواجه شد.
به عنوان مثال می توان از شركت نت اسكیپ نام برد كه فن سگ خانگی كوچك را نپذیرفت و شكست خورد. نت اسكیپ به عنوان رقیب قدرتمندتر در آغازه مبارزه خود را مطرح كرد و به مایكروسافت لقب "ستاره مرده" داد و پیش بینی كرد كه WEB باعث می شود WINDOWS منسوخ شود. این رده بندی جسورانه شركت نت اسكیپ، آن را در رقابت برای كسب شهرت یاری كرد و برای مدتی شركت در گامهای اولیه اش به موفقیتهای قابل ملاحظه ای دست یافت، اما پس از گذشت زمان طولانی تری خطر آشكارتر شد.
این خودنمایی شركت نت اسكیپ باعث شد كه اینترنت به عنوان بالاترین اولویت در بین 20 اولویت برتر بیل گیتس قرار گیرد و موقعیت نت اسكیپ را به عنوان دشمن شماره یك مایكروسافت به خطر بیندازد.
تكنیك شماره 2- شناخت فضای رقابتی:
با آگاهی از این كه فن آوری سگ خانگی كوچك عمدتاً در مورد دفاع است، در تكنیك شناخت فضای رقابتی وارد عمل می شوید. در اینجا با مشخص كردن یك فضای رقابتی می توانید پیشگام این معركه شوید. بسیاری از شركتها با یادگیری این كه چگونه در یك سری مهارتهای كلیدی مانند كاهش هزینه ها و. . . سرآمد باشند یه پیشرفت قابل ملاحظه ای دست می یابند. رقابت با یك رقیب قدرتمند در چیزی كه او در انجام آن مهارت زیادی دارد و آن را به بهترین نحو اجرا می كند ، نتیجه اش باخت است. اما هر قهرمان نقاط ضعفی هم دارد كه وجود این نقاط ضعف اغلب به این علت است كه او شدیداً تنها بر قدرتهای اصلی اش سرمایه گذاری كرده و آنها را ارتقا داده است. لذا با استفاده از این نقاط ضعف می توان بر حریف غلبه كرد.
تكنیك شماره3- حركات سریع پی در پی نهایی
با تركیب دو تكنیك اول حركت، شما فرصت می یابید كه به دنبال آن، برای تقویت موقعیت تان از اجرای حملات پی در پی استفاده كنید. روزی در آینده ای نه چندان دور و یا هم اكنون و در روزهای كنونی، رقبای شما حقیقت را در مورد فن سگ خانگی كوچك در خواهند یافت و به یك فضای رقابتی جدید خواهند پرداخت و تلاش می كنند تا از مزیتهای اندازه و قدرت بالاتر خود استفاده كنند. با اجرای حركات سریع و پی در پی ، در نهایت می توانید این روز را به تعویق بیندازید و از پیشگام بودن در بازار ،حداكثر استفاده را ببرید.
شركت پام كامپیوتینگ تا اندازه ای سرمشق استفاده از این روش است. این شركت برای اینكه بر مایكروسافت و متحدانش غلبه كند، خود را به یك هدف متحرك تبدیل و حداقل سالی یكبار محصولات جدیدی تولید و وارد بازار كرد. سه تمرین كلیدی به این شركت كمك كرد تا با سرعت پیشرفت كند.
اول، بر خلاف بسیاری از شركتهای با فناوری بالا، از تنظیم كردن فهرست بلندبالای آرزوها كه ممكن بود معرفی یك محصول به بازار را ماهها و یا حتی سالها به تعویق بیندازد خودداری كرد، درواقع سعی كرد تا برنامه های واقع بینانه تری تنظیم كند. پام كامپیوتینگ از همان آغاز از مدیرانی بهره مند بود كه ما آنها را مدیران سطح پنجم (FIFTH MANAGERS LEVEL) می نامیم. این شركت در سال 1996 برگ برنده خود را رو كرد، كاری كه تعجب همگان را برانگیخت، یعنی نرم افزار SOURCE CODE را انتشار داد. این تصمیمات باعث شد كه شركت پام كامپیوتینگ بتواند در كمتر از 3 سال تقریباً 80 درصد سهم بازار را از آن خود كند. اما چیزی كه مؤثرترین عامل در حركات نهایی پام كامپیوتینگ بود، توانایی اش در پیشرفت سریع بدون از دست دادن تعادل بود.
كنترل تعادل
حركت به شما كمك می كند تا از مبارزات رو در رو و مستقیم و بزرگتر خودداری كنید،در عین حال كه باید در عرصه مبارزه به رقابت بپردازید . در استراتژی جودودیی و در جودو، باید یاد گرفت كه با رقیبان درگیر شد و در این جا است كه نقش تعادل مهم می شود.
در آغاز مسابقه جودو، هر بازیكن برای اینكه یقه یا آستین حریف را بگیرد و با این هدف كه بتواند حریف را در یك موقعیت بی تعادلی هل دهد با حریف مبارزه می كند. در این اثناء طرف مقابل باید از یك قانون ساده كه برخلاف شم درونی اوست پیروی كند: به جای اینكه مقاومت كند باید نیرویی كه باعث موفقیت حریفش می شود را تضعیف كند. همچنین به جای اینكه نیروهای همسان را علیه یكدیگر اعمال كند، وقتی كشیده می شود ،هل دهد و وقتی هل داده می شود حریف را بكشد. كسانی كه جودو كار می كنند یاد می گیرند كه توانایی ها و تعادلشان را به وسیله بی اثر كردن حركات حریف حفظ كنند، سپس از حركات بدن حریف برای غلبه بر وی استفاده می كنند.
یك سری تكنیك های مشابه به شركتها كمك می كند كه در مقابله با حریفان قویتر، آنها را در كنترل خود درآورند. جودو- استراتژیست های ماهر با چسبیدن به حریف، مانع حمله او می شوند و تاثیر خود را در فضای رقابتی به حداكثر می رسانند. كنترل تعادل هنگام مبارزه با حریف شامل چهار تكنیك جودویی است.
تكنیك شماره4- بچسب به حریف
با چسبیدن به حریف، قبل از اینكه او اقدام به این كار كند ، در رقابت پیشدستی كنید. پیروز شدن ذاتاً مستلزم این نیست كه در یك رقابت رو در رو بجنگید. با این تكنیك شما بدون اینكه بجنگید فرصت پیروزی خود را افزایش می دهید. همچنین می توانید روابطی را با رقبای كنونی و یا رقبای آینده به وجود آورید كه این روابط فضای مانور آنها را محدود كند و یا این امكان را به شما بدهد كه از آنها بهره ببرید. هر دو این كارها توانایی آنها را برای حمله به شما در آینده كاهش می دهد. راههای بسیاری برای چسبیدن به حریف وجود دارد. اگر می خواهید كه از نبرد در آینده جلوگیری كنید، با رقبای آینده تان شریك شوید و یا قرارداد همكاری امضا كنید.

چندین شركت الكترونیك برای مصرف كنندگان ژاپنی این روش را در دهه 1960 و 1970 انتخاب كردند و با این كار دست و پای رقیبان بزرگتر آمریكایی خود را با تولید محصولاتی با مارك محصولات رقبایشان و فروش آنها با قیمتهای پایین تر بستند. در بسیاری از موارد این تاكتیك ها شامل چیزی می شوند كه زبان حرفه ای استراتژی مدرن ،آن را همكاری می نامند. اما به خاطر داشته باشید كه هدف اصلی چسبیدن به رقیب این است كه شما از موقعیت خود در رقابت دفاع كرده و آن را تقویت كنید.
تكنیك شماره 5- از مقابله به مثل خودداری كنید:
گاهی اوقات با چسبیدن به حریف می توانید انگیزه هایش را برای یك نبرد رو در رو كاملاً تغییر دهید. اگرچه اغلب علی رغم همه تلاشهای شما، یك شركت رقیب در نهایت تصمیم می گیرد كه حمله كند. هنگامی كه این اتفاق می افتد حفظ تعادل خود نوعی مبارزه است. نیروی اراده و جرأت به شما می گوید كه هر حركت را هماهنگ كنید. غریزه شما تلاش می كند از غلبه حریف بر شما جلوگیری كند. اما به عنوان یك جودو- استراتژیست، آخرین چیزی كه برای شما اتفاق می افتد این است كه در مبارزه تلافی جویانه و یا یك جنگ فرسایشی درگیر شوید. بنابراین قبل از اینكه تصمیم بگیرید كه چه حملاتی را و چگونه انجام دهید باید حریفتان را به دقت بشناسید.
در مواردی، شما به راحتی می توانید برتری رقیبانتان را خنثی كنید و مجدداً قدرت را به دست بگیرید. اما اگر هماهنگی با حركات رقیب به معنی وارد شدن به جنگی فرسایشی باشد و یا به آزمایش قدرت تبدیل شود، در برابر این حس كه شما را ترغیب به نبرد تلافی جویانه كند، مقاومت كنید.
در سال 1992، شركت نوول حدود دو سوم بازار سیستم های عامل شبكه را در كنترل خود داشت. علی رغم حمله های مكرر شركت مایكروسافت- كه از نظر بزرگی چهار برابر "نوول" بود- "نوول" كاملاً در كنترل بازار سیستم عامل شبكه در آن زمان موفق بود. اما ری نوردا، رئیس هیئت مدیره شركت NOVELL اشتباه بزرگی مرتكب شد. وی به خاطر حملات مایكروسافت به تجارت اصلی اش تصمیم گرفت به یك رقابت رو در رو دست زند و نبرد در قلمرو كاری رقیبش را آغاز كرد.
تكنیك شماره 6- وقتی توسط حریف كشیده می شوید، وی را هل دهید:
چسبیدن به حریف و جلوگیری از مقابله به مثل او ،به شما كمك می كند تا احتمال حمله و یا تاثیر آن را به حداقل برسانید. فن هل دادن رقیب در حین كشیده شدن، در واقع به شما كمك می كند تا نیرو و یا حركات بدن رقیب را به سود خود به كار گیرید و یك قدم جلو بیفتید. در واقع، با افزودن محصولات، خدمات و فناوری رقیب به حمله خود، می توانید تعادل وی را برهم بزند و او را با یك انتخاب دردناك و ناخوشایند مواجه سازید: كه یا باید استراتژی اولیه اش را رها كند و یا شكست آن را نظاره گر باشد.
شركت جدید داریپرز كه در تجارت پوشك بچه فعالیت دارد، در دهه 1980 وارد بازار شد. درایپرز با شركت پروكتر و گمبل كه پیشگام بازار بود به رقابت پرداخت و محصولی با كیفیت و قیمت پایین تر به بازار عرضه كرد و همچنین برای مشتریان این حق را قائل شد كه میان مارك های ساده پوشك بچه و مارك پمبرز كه گرانتر بود یكی را انتخاب كنند. وقتی كه محصولات شركت درایپرز وارد بازار ایالت تگزاس شد، شركت پروكتر و گمبل با قدرتی عجیب به مبارزه با آن برخاست. و كوپن هایی را با تخفیف دو دلاری در ایالت تگزاس توزیع كرد. درایپرز قادر نبود چنین كوپن هایی را چاپ و در سراسر ایالت توزیع كند اما دیوید پیتاسی- رئیس هیئت مدیره درایپرز- كه به تازگی خواندن كتابی در مورد جودو را به اتمام رسانده بود به یك پاسخ خلاقانه دست یافت. "درایپرز" به جای اینكه سعی كند تا با تهاجمات "پروكتر و گمبل" مقابله كند از حملات رقیبش استفاده كرد و در یك مبارزه تبلیغاتی در سراسر تگزاس به مصرف كنندگان اعلام كرد كه كوپن های تخفیف "پروكتر و گمبل" قابل استفاده برای خرید محصولات "درایپرز" هم هستند و بدین ترتیب درصد فروشش را بالا برد. در مدت چند هفته فروش محصولات "درایپرز" در فروشگاه های تگزاس حتی تا 15 برابر افزایش یافت. درایپرز "با مهار كردن حركات حریفش از "پروكتر و گمبل" برای پرداخت هزینه مبارزات تبلیغاتی اش استفاده كرد. اگر شركت "درایپرز" همانند شركتهای جدیدالتأسیس و بی تجربه حالت ستیزه جویانه به خود می گرفت بی تردید در برابر حركات حریف باید تسلیم می شد.
تكنیك شماره7- یوكمی "UKEMI" تمرین كنید:
در جودو، "یوكمی" تكنیك افتادن بی خطر است و به میزان بسیار اندكی باعث كاهش برتری شخصی كه می افتد نسبت به حریف می شود كه درواقع هدف آن برگشت "برتری شخص به مبارزه است. به عبارت دیگر، شما در یك باخت موقت و زودگذر به میل خود ،تسلیم حركات رقیبتان می شوید و به جای اینكه مقاومت كنید ، این ریسك را كرده و كنترل خود را از دست می دهید.
ارسال کننده
فهیمه پرکم
آراء
1
ویژه
خیر
رتبه دهی به مقاله
1 رای
مورد علاقه:
0

سبد خرید شما


سبد خریدتان در حال حاضر خالی می‌باشد.

دسته بندی مقالات

آمار مقاله ها

3646 مقاله و 369 مجموعه

  • 1.jpg
  • 2.jpg
  • 3.jpg
  • 4.jpg
  • 5.jpg
  • 6.jpg
  • 7.jpg
  • 8.jpg
  • 9.jpg
  • 10.jpg
  • 11.jpg
  • 12.jpg
  • 13.jpg
  • 14.jpg
  • 15.jpg
  • 16.jpg
  • 17.jpg
  • 18.jpg
  • 19.jpg
  • 20.jpg
  • 21.jpg
  • 22.jpg
  • 23.jpg
  • 24.jpg
  • 25.jpg
  • 26.jpg

تماس با ما

تهران: فلکه دوم صادقیه، برج گلدیس، طبقه هفتم، واحد 721
تلفن: 47626486-021

تبریز: تقاطع خیابان منصور و بهادری، ساختمان سیمرغ، طبقه پنجم، شرکت تسهیل گستر
تلفن: 04135251447
فاکس: 04135251448

عضويت در خبرنامه

با عضویت در خبرنامه، آخرین اخبار کسب یار و کسب و کار را در ایمیلتان دریافت کنید.
کسب یار
مباحث عمومی کسب و کار


دریافت بصورت HTML؟

آخرین نسخه کسب یار

کسب یار خریداری شده خود را به آخرین نسخه ارتقا دهید.


کسب یار 4.1.0 نسخه نهایی
آخرین تاریخ بروزرسانی:
//